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母嬰消費“貨”的底層邏輯已經變了!未來母嬰店的關注點應該放在哪里?

來源:新母嬰店 寶寶巴士 2019年05月30日

伴隨著年輕消費力的崛起,消費升級的呼聲越來越高,當90、95后的年輕爸媽成為母嬰消費的中堅力量,母嬰零售也開始進入新階段。過去零售追求的是以產品(我們提供什么)為運營核心,當下新零售追求的是以滿足人(消費者需要什么)的零售創新為核心,當消費需求更新迭代,市場競爭日趨激烈,商品必然也會隨之發生變化。今天,我們一起來看下母嬰20年就商品而言,哪些變了哪些沒變。

一、從基本需求到關注體驗

所有的需求起源來自于某種缺乏,沒有缺乏需求不會形成,因此以前的消費者更多的是關注產品的性能、用途以及性價比,當功能性需求被滿足后,消費者開始關注體驗、注重過程。當下正處于商品極大豐富的時代,消費者對商品的基本需求已經趨于飽和,他們開始看重購買商品時獲取的體驗感,也就是說商品在原有的基礎上多了一層“外套”。特別是當90后成為母嬰消費的主流群體,她們進入門店購物,不僅僅看店內環境和產品品牌,更深層次的是感受服務,尋求體驗。

相對于其他產品的銷售人員來說,母嬰店的銷售人員更需要具備專業知識,給顧客提供專業的服務。專業服務主要體現在兩個層面:一是專業的銷售服務,二是其他差異化的服務項目,要充分發揮同理心的作用,站在顧客的角度去服務,與之建立情感連接,給予消費者最好的體驗。

二、從國產品牌到國際品牌

講到消費升級,在母嬰行業最大的趨勢就是消費者越來越注重品質化和國際化,對于商品的質量和功能都有了更高的要求。有數據顯示,前五位尿布類品牌是相對而言集中化的品類,全部為外資品牌,貢獻率將近達到40%,是高度集中化的品類。在奶粉品類中,進口奶粉在過去的一年仍然占60%的線下渠道,增速高達16%,繼續在蠶食國產品牌的份額。

從以前的關注價格到現在更看重品質,母嬰消費正在往中高端化發展。一方面,初為人父人母的年輕用戶在消費選擇上更加成熟和有鑒別力,跨境、海淘的快速發展為他們提供了一個新的購買渠道,愿意為高端進口的產品買單;另一方面,和上一輩“貴的就是好的”消費觀念不同,他們重視品質,但不盲從價格,他們開啟了精致育兒時代,追求的是國外網紅爆款,緊跟的是國際流行品味。

三、注重高科技、多功能、個性化

當下母嬰零售渠道面對的是90后媽媽們,他們的消費觀念和以往不同,認知也發生了很大的變化,過去是統一的,現在則是個性化的、多樣化的、小眾化的。在商品購買上他們不隨大流,而愿意購買適合自己的小眾品牌。同時購物行為數據報告顯示,一些高科技產品,或者實用、多功能且便攜的母嬰產品正在受到越來越多消費者的歡迎。

此外,隨著時代的變化,整個母嬰市場已經發生了改變,年輕群體除了熱衷于嘗試新模式,新的購物體驗,更多的關注點還是在新產品上。在這個新風口下,一些深諳顏值重要性的老板抓住了千載難逢的機會,一批網紅母嬰店應運而生,從產品品質到顏值經濟,可見顏值經濟已然當道。

不變

一、安全健康

寶寶的東西雖然有一些時尚的元素,但是它的核心訴求還是安全和健康。安全和健康不僅指的是產品要安全健康,更重要的是安全健康的理念。

母嬰人群是一個較為特殊的群體,無論是嬰兒喝的奶粉,用的紙尿褲還是穿的衣服等,都是極為敏感的,安全健康是母嬰行業標配,是核心根基和底線。無論在什么時候,商品的安全及健康始終是消費者最關注的問題,這是亙古不變的,因為商品一旦出現問題,就會在消費者心里留下黑名單。

二、高性價比

不可否認,讓顧客最終付錢的產品往往不是最便宜的,而是他們認為性價比最高的。在選購商品的過程中,大部分顧客會把顏值、口碑等因素作為參考,特別是當下的母嬰消費人群他們不買貴的,只買對的,更多的還是在考慮性價比,最終決定這件商品到底值不值得買。

此外,據《中國中產女性消費報告》顯示,在商品購買時,有46.6%的人更加看重“性價比”這一因素。也就是說,作為理性消費者,盲目追求 “洋品牌”或高價產品的方式已然不再可取,高性價比仍是首選。

三、專業顧問

母嬰行業不同于其他行業,對于母嬰零售來說,消費者對于信任、情感是非常看重的。作為零售商要提供更值得可信的內容,讓這些消費者能夠和我們有心靈和情感上的交流,最后他愿意為這份信任買單,為這份情感買單。雖然目前國內的嬰幼兒市場很大,但是缺少一些大的銷售平臺,消費者需要一個信得過、貨品齊全的大型“超市”,在這里不僅能“一站式”購齊所需產品,還能享受到額外的疑問解答的服務。

現在無論哪家商店,都會設有導購,對于母嬰門店來說,懂產品會營銷能聊天陪育兒的導購是最重要的,顧客進店購買東西需要了解商品,這時候就很需要導購幫顧客解惑和引導。把母嬰消費由單純購買提升到了專業顧問式的服務體驗,這也是最觸動和直接占領年輕母嬰消費群體的的“良方”。

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網友評論

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很心疼寶寶跟家人,因為不良商家而讓孩子患上佝僂病,對孩子來說好殘忍,本應快快樂樂,健健康康的長大。 而那位店長的行為也令人氣憤!只追求利益,漠視社會責任,還在事情敗露后矢口否認,沒有悔改之意!一味掩飾是沒有用的,每個人都要為自己的行為負責! 希望法律會給予公平的裁決!孩子要健康成長!

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  • 游客 13天前

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這個跟這款飲料本身沒有問題,上面也表明的固體飲料,這跟愛嬰坊欺詐銷售有關系,就比如明明治療頭痛的藥,賣藥的非說可以治療你腳痛,最后頭痛腳痛都沒治好,反而因為長期服藥讓胃出問題了,你說這個藥本身有問題嗎?

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